Tout savoir sur la prospection téléphonique

La prospection téléphonique est l'un des nombreux obstacles qui éloignent les télévendeurs de la poursuite d'appels de vente fructueux. Les vendeurs, qui sont souvent des communicateurs bien adaptés, peuvent avoir langue nouée lorsqu'il est temps de prospecter au téléphone pour de nouvelles affaires. Sans un plan, des techniques efficaces, ils ne pourront jamais obtenir de bons résultats dans les ventes.

La prospection téléphonique : qu’est-ce que c’est ?

La prospection téléphonique est la sollicitation d'un client qui avait auparavant exprimé son intérêt pour l'entreprise ou le produit. La prospection téléphonique est parfois définie comme la génération de leads par le biais d’un téléphone comme vous le découvrez ici.

Cependant, alors que la génération de pistes comprend des approches entrantes et sortantes, la prospection dans son ensemble ne concerne que les approches sortantes. Dans l'entonnoir des ventes, la prospection téléphonique, tout comme la génération de pistes, représente l’une des premières étapes.

Règles de conduite à tenir lors de la prospection téléphonique

Vous avez peu de temps pour établir des relations lorsque vous vendez par téléphone. Tout ce que vous dites soit contribue à établir des relations et à passer plus de temps avec un prospect au téléphone, soit vous en prive et met fin à l'appel téléphonique.

Vous devez donc éviter de poser à quelqu'un une question qui nuit à votre crédibilité et vous fait passer pour un vendeur peu sincère. Si le prospect répond à la question « comment allez-vous ? » par "Je vais bien, et comment allez-vous aujourd'hui", vous finissez par avoir une conversation sur votre santé.

Comment cette discussion fait-elle avancer votre processus de vente ? Je ne vois pas comment. Elle fait simplement perdre du temps à tout le monde. Votre travail, lorsque vous êtes au téléphone, consiste à communiquer rapidement et clairement qui vous êtes et ce que vous pourriez faire pour le prospect.

Vous gagnez plus de temps si ce que vous dites est intéressant et convaincant. Vous dites ce qu'il faut quand vous obtenez des rendez-vous. Soit vous appelez les mauvaises personnes, soit vous dites les mauvaises choses lorsque des prospects vous raccrochent au nez. C'est alors que vous savez qu'il est temps de travailler sur votre prospection et sur ce que vous dites au téléphone.